Как запустить цветочный бизнес: истории успешных проектов

КАК НАЧАТЬ ЦВЕТОЧНЫЙ БИЗНЕС?

Студия флористики Bouquetist, Анастасия Белокурова

Год основания: 2016.

Выручка в месяц: в среднем 2 500 000 рублей.

Средний чек: 4000 рублей.

Мой бизнес вырос из случайного увлечения. По образованию я переводчик, изначально работала по профессии. В 2016 году записалась на курсы флористики, и это увлечение меня затянуло. Тогда, четыре года назад, было достаточно легко начать цветочный бизнес в Instagram: красивые аккаунты набирали аудиторию даже без инвестиций в рекламу. Я тоже решила попробовать: завела профиль, начала выкладывать фото — и потихоньку стали поступать заказы: сначала от знакомых, а потом от реальных клиентов.

Бизнес-плана не было, я даже не вкладывалась в продвижение страницы — ее просто находили по хештегам. Уже спустя два месяца я поняла, что флористика начинает приносить мне больше, чем работа переводчика в ИТАР-ТАСС. Уволилась, купила на «Авито» холодильник — такой, как в продуктовых магазинах, с раздвижными дверками — и поставила его прямо в квартире. Еще через пару месяцев объем заказов вырос настолько, что под цветы пришлось выделить целую комнату. В этот момент я поняла, что все серьезно, и взяла в аренду помещение.

Bambusta, Анна и Наталья

Год основания: 2006.

Выручка в месяц: от 300 000 до 2 000 000 рублей в зависимости от сезона.

Средний чек: 2000 рублей.

Бизнес мы запускали вчетвером с однокурсницами (потом нас осталось двое). Мы учились на ландшафтных архитекторов и после обучения вместе основали небольшое бюро: выполняли ландшафтные и флористические заказы корпоративных клиентов. В дело каждая из нас вложила по $5000, то есть мы начали бизнес с $20 000.

У нас была маленькая студия, мы сами принимали заказы на букеты, сами их собирали и сами же развозили. Со временем ландшафтное направление отвалилось, остались только цветы. В какой-то момент мы начали задумываться о том, чтобы открыть именно цветочный магазин, чтобы продавать в розницу. Довольно долго не могли решиться, найти помещение. Но в 2011 году, наконец, мы это сделали. Получается, наш бизнес существует уже 14 лет, а магазин — только 9.

Muzaflowers, Виктория

Год основания: 2016.

Выручка в месяц: в среднем 850 000 рублей.

Средний чек: 3000 рублей.

Магазин мы открыли вместе с моей сестрой Юлей, так что Muzaflowers — семейное дело. Я увлекалась флористикой, а Юле была интересна часть, связанная с бизнесом, — так и решились. Составили бизнес-план: рассчитывали, что с учетом трат на оборудование для запуска нам понадобится от 1 000 000 до 1 200 000 рублей. Но в итоге нам очень повезло — удалось найти помещение, уже оснащенное почти всем нужным оборудованием. Благодаря этому нам не пришлось отдельно покупать флористический стол и холодильник (это одни из самых дорогих покупок для цветочного магазина). Кроме того, нам досталось помещение в центре — на Маросейке.

В итоге мы потратили на старте в два раза меньше, чем планировали изначально, — около 500 000 рублей с учетом месячной аренды, первой партии цветов, затрат на продвижение. Мы вложились в наружную рекламу и быстро добились выручки в 30–40 тыс. рублей в день. Открылись мы в феврале, а уже в марте-апреле вышли на этот объем.

КАК НАЙТИ ИДЕАЛЬНОЕ ПОМЕЩЕНИЕ И СКОЛЬКО ПОТРАТИТЬ НА РЕМОНТ?

Bambusta, Анна и Наталья

Мы хотели открыть милый районный магазинчик, в котором покупателям было бы уютно находиться, а нам — приятно работать. Чтобы у людей вошло в привычку заходить именно к нам за цветами, чтобы все в округе знали о нас. При этом хотелось, чтобы все это было в центре. Подходящее место мы искали очень долго — почти два года, хотели все сделать идеально. Открылись в Арбатском переулке. Сначала переживали, что точка не на самом проходном месте — расположение ведь даже более важно, чем интерьер. Но все сложилось! Поначалу к нам заходили с вопросами «А что это здесь у вас?», «А у вас, наверное, дорого?». Мы подробно рассказывали о себе, о своем видении, и постепенно о нас узнали жители района.

Мы въезжали в помещение с голыми стенами, нам пришлось все делать с нуля — вкладывались и в отделку, и в мебель, и в оборудование. Точную сумму теперь уже не можем вспомнить — все-таки это было девять лет назад, тогда и цены были другие. Самое страшное — на первом этаже, где мы расположились, не было воды. Там просто отсутствовала так называемая «мокрая зона» — место, где хотя бы теоретически можно разместить кран. Пришлось найти инженера, который помог нам придумать, как провести воду. К сожалению, сложности с водой возникают до сих пор: часто что-то протекает, зимой замерзают трубы.

Muzaflowers, Виктория

Поиск помещения для нас сейчас — больная тема, мы находимся в процессе переезда. С одной стороны, мы просто вынуждены съехать из своего нынешнего места, потому что наши соседи хотят расширяться и полностью занять весь этаж, часть которого мы снимали. С другой стороны, мы и сами хотели переезжать: сейчас наш магазин находится на втором этаже, а это не очень хорошо для цветочного бизнеса, ведь нет витрины, которая была бы видна с улицы и привлекала покупателей.

Кроме того, пришла пора масштабироваться. Теперь мы собираемся открыться сразу в двух локациях: сделать одну точку на Мясницкой в формате уютной, красивой мастерской, а другую, более коммерческую, в формате розничного магазина — рядом с продуктовым магазином за пределами центра.

У нас уже сейчас есть понимание и смета, во что нам обойдется открытие на Мясницкой. В новом помещении мы точно будем делать новый дизайн, покупать новое оборудование. Рассчитываем, что в итоге ремонт и оборудование обойдутся в 800 тысяч. Но понимаем, что может получиться и больше. Для меня в цветочном магазине очень важна атмосфера, которую можно создать при помощи декора, музыки. Экономить на атмосфере мы не планируем. Лучше вложим 100–200 тысяч сверху, но создадим приятное место, в которое людям захочется приехать снова.

Студия флористики Bouquetist, Анастасия Белокурова

Наша студия работает в онлайн-формате: мы не ориентируемся на клиентов «с улицы» и работаем на доставку. Поэтому и запросы к помещению у нас проще, чем у оффлайн-магазинов.

Для цветочного онлайн-магазина важно, чтобы помещение было близко к метро: так удобнее забирать букеты и курьерам, и клиентам, которые выбирают самовывоз. Если поток заказов большой, нужен отдельный вход с круглосуточным доступом и без пропускной системы. Важно, чтобы помещение было на первом этаже, потому что поставки цветов регулярные, а цветы приезжают в тяжелых коробках. В остальном все стандартно — нужны электросеть без перебоев, доступ к воде.

Гнаться за красивым фасадом и интерьером онлайн-магазину нет смысла. Сейчас мы арендуем помещение на станции метро «Аэропорт», сюда мы переехали два с половиной года назад из помещения в бизнес-центре. Там нам стало неудобно работать как раз из-за пропускной системы — мы были привязаны к режиму работы БЦ, были сложности с парковкой для разгрузки-погрузки. Ремонт после переезда сделали самый минимальный: неприятные желтые стены перекрасили в серый цвет, построили холодильник, закупили оборудование. Все это обошлось нам в 300 тысяч.

КАК НАЙТИ ХОРОШИХ СОТРУДНИКОВ?

Muzaflowers, Виктория

Сотрудники:

— таргетолог,

— SMM-менеджер,

— 2 флориста.

Кроме нас с сестрой в Muzaflowers работают два флориста: они отвечают и за сбор букетов, и за административные вопросы (например, отвечают в директе на вопросы покупателей).

Первый флорист, которого я пригласила в команду, — моя знакомая. Второго искали по объявлению, проводили собеседования. Только при личной встрече можно понять, на одной ли ты волне с потенциальным сотрудником. Важно, чтобы человек был открыт к диалогу, легко обучаем, с хорошим вкусом (этому научить почти невозможно), которое совпадает с концепцией магазина. В приоритете для нас — опыт и понимание реалий работы флориста (многие ошибочно считают данную профессию легкой и романтичной), а также чувство стиля и желание учится и развиваться в своей профессии.

Студия флористики Bouquetist, Анастасия Белокурова

Сотрудники:

— 2 администратора,

— 4 флориста,

— постоянные курьеры, с которыми сотрудничают на сдельной основе.

У нас в штате 4 флориста. С двумя из них я работаю уже больше двух лет: нашла их через популярный сайт с вакансиями. Другие флористы появились после очередного 8 Марта, когда нам пришлось привлечь дополнительных сотрудников. Напряженная работа в дни высокого спроса позволяет увидеть человека в действии. Я отметила двух людей и предложила им сотрудничество на постоянной основе.

Найти хорошего флориста достаточно сложно. Я делю флористов на две категории: классическая «старая» школа и совсем молодые, одухотворенные мастера. Представители первой категории очень трудоспособны, стабильны, они владеют различными техниками сборки букетов, но у них могут возникать трудности с самим форматом работы в онлайн-магазине. Например, с конвейерной работой или сборкой букетов на скорость, чтобы курьер успел доставить заказ.

У молодых флористов обычно высокая мотивация и большие амбиции, много энергии. Они гибки и с легкостью подхватывают новые идеи, они открыты новому. Но, к сожалению, цветы — это серьезный физический труд, и далеко не каждый к этому готов, поэтому наступает выгорание. Некоторые приходят изучить бизнес и его процессы изнутри, чтобы потом начать свое дело. Кто-то приходит от скуки — например, после декрета или многолетней офисной работы. Такие сотрудники ищут не стабильный заработок, а хобби, которое, как оказывается, требует огромных сил и энергии.

Bambusta, Анна и Наталья

Сотрудники:

— 2 флориста.

Административными вопросами Анна и Наталья занимаются сами.

Мы никогда не нанимали по объявлению — только по рекомендациям от знакомых. Когда-то думали, что лучше нанимать флористов с небольшим опытом или вообще без опыта, чтобы не переучивать. Но в итоге те две девушки, с которыми мы сейчас работаем, оказались профи. И мы ни разу не пожалели о том, что взяли на работу именно их.

Да, приходилось доносить свое эстетическое видение, разъяснять — временами это было довольно сложно. Но мы поняли, что с флористами без опыта было бы еще тяжелее. Работа с цветами в рознице отнимает много сил и нервов, нужно быть очень уверенным в себе человеком, чтобы общаться с людьми и одновременно работать. Эта уверенность как раз приходит с опытом.

КАК ПРОДВИГАТЬ БИЗНЕС И ПРИВЛЕКАТЬ КЛИЕНТОВ?

Студия флористики Bouquetist, Анастасия Белокурова

Сейчас на рынке флористики очень жесткая конкуренция: рынок пухнет от предложений, на нем много демпинга, много некачественных предложений, но также есть и очень крутые игроки, их немало. За клиента приходится бороться.

В рекламу мы вкладываемся серьезно: продвигаемся через Instagram, Facebook, контекстную рекламу. Также мы сотрудничаем с несколькими компаниями: они включают нас в список партнеров, и мы предлагаем их сотрудникам скидку на цветы.

Спрос на цветы цикличен, всегда есть пики и моменты падения. К 8 Марта и 14 Февраля заказов всегда много, а апрель и октябрь обычно самые слабые месяцы (хотя карантин показал, что нет). Чтобы поддерживать спрос даже в периоды спада, мы выстраиваем долгосрочные отношения с клиентами. Наш клиент получает рассылку за несколько дней до даты, на которую был заказан букет год назад. Мы делим клиентов по типам: например, женихи, которые заказывали свадебные букеты. Каждый год накануне очередной годовщины мы скромно напоминаем о себе, предлагая заказать букет с доставкой, а также напоминаем про персональную скидку.

Bambusta, Анна и Наталья

Мы стремились стать районной студией цветов для своих, и мы ею стали. Практически не используем рекламу, люди узнают о нас от знакомых, и мы это ценим. Изредка, раз в год, даем рекламу в Facebook и Instagram, плюс постоянно ведем социальные сети. Но больше ничего не делаем. В этом смысле мы — нетипичные продавцы, многие нас ругают за то, что мы «странненькие». У нас даже сайта нет. В общем, мы работаем по старинке, как будто наш магазин в какой-нибудь европейской деревне, а не в центре Москвы.

Поэтому и клиенты у нас в основном постоянные, людей с улицы немного приходит. Есть одна девушка — когда мы только открылись, она была еще девочкой. И она приходила к нам: убегала из школы, сидела у нас на диване, болтала с флористами и покупала маме цветочек. Теперь она уже взрослая девушка, в институте учится, а к нам до сих пор заходит, это приятно.

Muzaflowers, Виктория

Мы делаем ставку на таргетированную рекламу в социальных сетях: развиваем Instagram, работаем с профессиональным таргетологом, устраиваем съемки с московскими брендами одежды, продвигаемся с помощью блогеров. Это все стоит денег, но без этого никуда, это эффективно.

Также несколько лет назад мы выложили на «Авито» объявление о том, что мы делаем свадебные букеты. И в этом году оттуда пришло огромное количество запросов. В общем, основную ставку мы делаем на онлайн-продвижение. При этом своего сайта у нас нет, пока не видим в нем необходимости — хватает «Авито» и соцсетей.

КАК ЗАКУПАТЬ ЦВЕТЫ И ЧТО ДЕЛАТЬ С УВЯДАЮЩИМИ РАСТЕНИЯМИ?

Bambusta, Анна и Наталья

Нас вечно ругают поставщики, потому что мы никогда заранее не знаем, что нам нужно, и не можем вовремя сформировать заказ. Мы закупаем маленькими партиями — частично онлайн, частично ездим сами на базы. В итоге цветы поступают в магазин небольшими порциями по несколько раз в неделю.

Никакой формулы, плана, что именно покупать, у нас нет. Каждую неделю выбираем разные цветы. Руководствуемся интуицией. Покупаем только то, что нравится нам самим настолько, что даже жалко продавать. Некоторые популярные цветы мы вообще не берем, даже несмотря на то, что их часто просят клиенты. Например, у нас не бывает хризантем — они нам просто не нравятся.

Любой человек, который занимается цветами, должен понимать, что всегда будут растения, которые погибнут до продажи. Жизненный цикл цветов короток, надо успеть порадоваться. У нас из-за частых закупок маленькими партиями гибнет не так уж много растений, поэтому мы не заморачиваемся с тем, чтобы как-то продать то, что уже начинает увядать.

Никаких скидок на цветы, жизненный цикл которых на исходе, мы не делаем. Сломанный цветок можем подарить ребенку, который зайдет в салон. Или разобрать на лепестки и перед входом рассыпать. Пристраивать его в какой-то букет и продавать не будем.

Студия флористики Bouquetist, Анастасия Белокурова

У нас всегда есть четкий план, что, когда и в каких количествах заказывать. Мы ведем учет стеблей: сколько заказали, сколько продали, сколько не хватает. Есть цветы, которые всегда должны быть в наличии, например, розы, эустомы, зелень. Если мы видим по таблице учета, что нам не хватает 50 стеблей цветка, мы закажем 100 таких стеблей.

Бывает, что мы принимаем заказ на букет, а цветов нет. Так случается, когда поставщики подводят: то есть мы вовремя заказали цветы, а их не привезли. Например, поставщик пишет: «Машина не пришла, цветов не будет» или «Наша машина опаздывает, можем привезти завтра», а они тебе нужны здесь и сейчас. Мы умеем работать с такими ситуациями. Либо предлагаем клиенту замену, либо, если замена невозможна по прямым или косвенным причинам, заказываем цветы у другого поставщика и забираем их на такси. Иногда я сама могу поехать за цветами, если ситуация критичная. Для меня клиентский сервис первичен. Я не могу сказать клиенту: «Извините, машина опоздала, на ваш сегодняшний день рождения мы привезем букет послезавтра».

Цветы у нас пропадают редко — отчасти благодаря четкому планированию, отчасти благодаря тому, что мы находим способы использовать всё закупленное по максимуму. Если мы понимаем, что какие-то цветы у нас скоро начнут вянуть, мы собираем из них букеты и выставляем на сайт с уценкой — их быстро забирают. Это как витрина в оффлайн-магазине, только наша витрина — это наш сайт и наш Instagram. Наш плюс в том, что мы умеем быть быстрыми: у нас есть собственная фототехника, мы сами редактируем фото, заливаем их на сайт через админ-панель. В итоге у нас идет на списание всего около 5 % цветов. Я знаю, что в среднем по рынку выбрасывается 10–15 %.

ЧТО ПРЕДЛОЖИТЬ КЛИЕНТАМ КРОМЕ САМИХ ЦВЕТОВ?

Студия флористики Bouquetist, Анастасия Белокурова

Учитывая, что мы — онлайн-магазин, главная дополнительная услуга у нас — это доставка. На ней мы не зарабатываем, потому что всю стоимость доставки для клиента съедает оплата услуг курьера.

Какого-то большого ассортимента сопутствующих товаров мы не предлагаем. Мы — цветочные фанаты, мы продаем цветы. Так что никаких игрушечных мишек, алкоголя и воздушных шариков у нас нет. Но у нас есть вазы, ароматические свечи, лаванда и сухоцветы.

Сухоцветы — вообще отдельная история, мы были одними из первых в Москве, кто ввел их в ассортимент. Начали с лаванды и хлопка, потом подключили какие-то простейшие злаки типа пшеницы, льна. Потом стали заказывать стабилизированные растения из Китая и Италии.

Спрос на сухие букеты рос постепенно. Сейчас можно сказать, что клиенты распробовали их, спрос высокий. Нам часто присылают фото интерьеров квартир, офисов, кафе, просят создать индивидуальные композиции. Очень востребованы сухоцветы для корпоративных подарков.

Muzaflowers, Виктория

Мы предлагаем клиентам доставку букетов. Доставка — это сегодня вообще must для всех, клиенты хотят экономить свое время. Когда у нас заказывают букет онлайн, мы можем предложить в дополнение к нему десерты, пирожные, открытки. Но мы на этом не зарабатываем, продаем по себестоимости. Мы делаем это ради того, чтобы дать клиентам лучший сервис. Это ценят и возвращаются к нам. А зарабатываем мы все-таки на цветах.

Bambusta, Анна и Наталья

Мы выбрали концепцию, которая кажется странной большинству других магазинов: аксессуары к букетам — ленточки, мини-игрушки, упаковочную бумагу — мы не продаем. Все это идет бонусом и входит в стоимость букета. Это было нашим изначальным решением, и нам оно кажется верным до сих пор.

У нас есть немного дополнительных товаров, помимо цветов: мягкие игрушки, открытки, вазы. Но это все второстепенно, на этом мы не зарабатываем. Предлагаем просто потому, что это полезно покупателям, а мы больше всего хотим, чтобы они были счастливы и возвращались к нам. Ведь цветы — это именно бизнес про счастье.

Любопытные цветочные проекты, которые запустились недавно

Цветочная лаборатория Cleverlab.ru

Lupine Delivery

Цветочная лаборатория Cliche

If You Like Flowers

Aesense

Фото: Instagram